O que é a gestão de vendas e como ela funciona na prática?

Realizar uma boa gestão de vendas pode ajudar o negócio a lucrar mais.

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Thainá Cunha

Você entende a importância da gestão de vendas para o seu negócio?

Em um cenário de ampla concorrência, alto grau de exigência dos consumidores e processos comerciais complexos, investir em gestão de vendas e montar uma equipe de alta performance é primordial.

Como a lucratividade das empresas está diretamente relacionada às vendas, a profissionalização do gerenciamento comercial de uma organização é o que traz resultados positivos e sucesso para a companhia.

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Dessa forma, saber como fazer uma boa gestão de vendas é fundamental para cumprir o seu planejamento e alcançar os objetivos traçados para o seu negócio. 

Para ajudar você nessa questão, preparamos um guia completo sobre o assunto.

Veja as principais informações, exemplos e dicas práticas para você compreender e aplicar as melhores estratégias de gestão de vendas no seu negócio. 

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O que é gestão de vendas?

Gestão de vendas é um conjunto de ações que visa o desenvolvimento da equipe de vendas, a coordenação dos processos comerciais e a implementação de estratégias de vendas.

Portanto, ela possibilita que a empresa atinja suas metas de forma consistente. No entanto, não se limita somente à organização e ao gerenciamento de times comerciais.

A gestão de vendas compreende todas as atividades ligadas de forma direta ou indireta ao setor comercial, como distribuição, publicidade, marketing, precificação e pesquisa.

Além disso, também ajuda a empresa a identificar gargalos e propõe soluções para otimizar as vendas. Ou seja, permite que o gestor observe quais ações estão gerando os melhores resultados e o que precisa ser modificado para o alcance dos resultados. 

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Embora aparentemente seja um processo simples, exige mais do que uma análise rápida dos números de vendas. Afinal, saber vender não se resume apenas em oferecer bons produtos nos canais de vendas disponíveis.

Quais são as principais funções numa gestão de vendas?

O gestor de vendas é responsável por montar, gerenciar e liderar a equipe de vendedores dentro da empresa. De forma geral, os profissionais responsáveis pela gestão de vendas são encarregados de diversas funções, como:

  • estabelecer metas de vendas;
  • administrar cotas individuais e da equipe;
  • criar um plano de vendas;
  • monitorar o progresso em tempo real e análise de dados;
  • supervisionar a organização e o treinamento de vendas;
  • manter um controle ativo de contas-chave;
  • recrutamento, contratação e demissão de representantes de vendas.

Algumas dessas atividades podem se sobrepor às funções de outros cargos relacionados, a depender da estrutura interna e do tamanho da organização.

Quais são os processos envolvidos?

Há três processos que precisam ser geridos dentro do fluxo de vendas. São eles:

  • operações de vendas;
  • estratégia de vendas;
  • análise de vendas.

O fluxo varia de acordo com o negócio, sobretudo à medida que o trabalho avança, porém operações, estratégia e análise são as três chaves iniciais ou os pilares do setor comercial. 

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Operações de vendas (montagem da equipe)

A equipe de vendas é a base da empresa, visto que por meio dela é feita a ponte direta entre o produto e o cliente. 

Por isso, é essencial que os funcionários que fazem parte do time sintam-se parte do negócio e possuam as ferramentas adequadas para progredir.

Dessa forma, quando estiver selecionando ou fazendo onboarding de novos talentos, leve o tempo que for preciso e seja minucioso durante o treinamento, independentemente do nível de experiência dos novos funcionários.

É importante ter em mente que um vendedor não deve ter apenas habilidade nas vendas. Também é preciso ter conhecimento sobre o seu produto para de fato se tornar um representante da organização e alguém com quem os clientes queiram se relacionar.

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Além disso, quanto mais pessoas entrarem para a equipe, mais ela deve estar alinhada, trabalhando de forma unificada e colaborativa. Uma abordagem sistemática minimiza os erros e resulta em maiores conquistas para a empresa como um todo. 

Sendo assim, você pode direcionar seu time ao sucesso entregando metas ambiciosas, porém realizáveis, que você possa controlar para medir o desempenho no futuro. Para isso, é preciso:

  • definir metas;
  • distribuir territórios;
  • estabelecer cotas e objetivos.

No entanto, o trabalho do gestor de vendas não termina por aí. Também é de sua responsabilidade aconselhar a equipe ao longo do processo, assegurando que todos permaneçam no caminho correto, e encorajá-la quando  for necessário.

Você pode pegar suas próprias experiências bem sucedidas e usá-las como inspiração para motivar sua equipe, porém não se esqueça de compartilhar seus fracassos e decepções, explicando como você conseguiu superá-los, e oferecer apoio durante os períodos difíceis, que provavelmente virão.

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Estratégia de vendas (definição do processo de vendas)

Uma vez que você montou sua equipe e traçou as metas, é hora de realizar as vendas, certo?

Toda empresa possui um fluxo de vendas, que consiste em uma série de tarefas para levar o produto aos usuários. E ter, além disso, um funil de vendas, facilita bastante as negociações, aumentando a probabilidade de fechamento.

Um funil de vendas é uma sequência visual de atividades que devem ser realizadas com cada prospect, do contato inicial ao fechamento do contrato.

Em resumo, é o braço direito do vendedor, pois ajuda o profissional a se organizar e assumir o controle do próprio trabalho. Afinal, há questões que fogem do controle, como os resultados.

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Nesse contexto, entra a importância de gerenciar as tarefas. Se um vendedor puder acompanhar suas atividades ou seu progresso, certamente se sentirá mais motivado para trabalhar e superar novos obstáculos.

Análise de vendas (relatórios)

Os relatórios são instrumentos que possibilitam a compreensão de como os esforços atuais estão contribuindo para o sucesso da empresa e a avaliação do que pode ser feito para aprimorá-los, seja redistribuir as tarefas ou contratar mais vendedores.

Gerar relatórios eficientes envolve o uso de métricas de vendas e indicadores qualificáveis, que vão mostrar como está o desempenho de cada aspecto da operação de vendas para que você observe se as metas estão sendo de fato alcançadas. 

No funil de vendas padrão, quatro métricas devem ser avaliadas:

  • número de negociações;
  • tamanho médio de uma negociação;
  • taxa de fechamento ou porcentagem média de negócios fechados;
  • velocidade das vendas, ou tempo até que um negócio seja fechado.

Como a gestão de vendas funciona na prática?

Colocar a gestão de vendas em prática influencia positivamente todos os envolvidos no ciclo de vendas. Quanto mais sazonado é o processo de vendas, maiores são as adaptações e melhorias feitas pelo gestor ao longo do tempo, favorecendo o rendimento máximo da equipe.

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E, assim como os três processos de gestão de vendas que apresentamos acima, há três principais interessados, envolvidos neste mesmo processo. São eles: o gestor de vendas, o vendedor e o cliente.

Gestor de vendas

O gestor de vendas administra a equipe de vendas, supervisiona seus processos, se encarrega do desenvolvimento dos talentos e ocupa a posição de liderança.

Escopo e clareza são fundamentais para os gestores de vendas, uma vez que eles geralmente precisam acompanhar o planejamento e a execução dos objetivos amplos da empresa.

Um processo de gestão eficiente possibilita que esses profissionais contribuam para o crescimento da empresa e tenham uma visão mais ampla da posição do negócio dentre a concorrência.

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Vendedor

O vendedor é a cara da empresa e está em contato direto com potenciais clientes, seja por telefone, vendas online ou pessoalmente.

Nem sempre é fácil obter sucesso nas vendas. Na maior parte dos casos, é necessário manter a base de clientes atual engajada, ao mesmo tempo em que o alcance é expandido. 

Por isso, a clareza e o escopo de uma gestão de vendas efetiva aumenta a confiança do vendedor, proporcionando que ele tenha uma visão melhor do próprio trabalho.

Cliente

A partir de um processo de gestão de vendas eficaz, o cliente tem uma melhor experiência de atendimento, ficando mais inclinado a comprar seu produto ou contratar seu serviço.

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Com todas as partes trabalhando de forma unificada, a empresa estará no caminho do sucesso, principalmente diante dos seus principais concorrentes.

Como fazer uma boa gestão de vendas?

Conforme já foi dito acima, para alcançar os resultados almejados, é fundamental investir em uma gestão de vendas eficiente, que execute este processo de forma sistêmica. 

Com base nisso, selecionamos algumas dicas importantes para que você saiba como fazer uma boa gestão de vendas da sua empresa. 

Conheça a fundo o serviço ou produto ofertado

Quando falamos sobre vendas, é natural pensarmos no produto como uma das peças estratégicas do processo.

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Para que um ponto de contato da jornada do consumidor seja convertido em venda, é essencial que toda a equipe envolvida no processo conheça profundamente o serviço ou produto ofertado.

Esse conhecimento possibilita abordagens além do script e esforços assertivos para solucionar as demandas do cliente, conduzindo-o à próxima etapa do funil de vendas e estreitando a relação entre consumidor e empresa, tornando o cliente um promotor da marca.

Escolha e treine a equipe de vendas

Uma equipe comercial bem preparada também foca em oferecer um bom suporte no pós-vendas, mas como preparar esses vendedores? Simples: por meio de uma seleção estratégica de profissionais e uma rotina de treinamentos.

O primeiro passo para formar times de alta performance é ter cuidado na escolha dos agentes designados para cada etapa da força de vendas. 

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Apostar na diversidade da equipe também pode ser uma excelente estratégia para garantir que cada um dos pontos de contato tenha profissionais com expertises adequadas.

Por exemplo, se estivermos falando sobre um canal de suporte telefônico, o ideal é selecionar colaboradores que dominem bem a oratória, tenham capacidade de improvisação e saibam, acima de tudo, ouvir as necessidades dos clientes.

Já se o assunto em pauta estiver relacionado a um canal de atendimento online, o ideal é priorizar os funcionários que tenham habilidade na operação de e-commerces e mídias sociais.

De todo modo, independentemente da configuração da sua equipe, a preparação do time é um ponto imprescindível para o sucesso da gestão de vendas.

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Dessa forma, invista em rodadas de feedback, workshops, treinamentos externos e atualizações constantes, a fim de garantir que a equipe esteja sempre  motivada e trabalhe com conhecimento de causa.

Defina metas e objetivos claros e possíveis

Com sua equipe formada e estrategicamente alinhada ao produto ou serviço oferecido, é possível começar a pensar na gestão de vendas orientada para a rotina.

O passo inicial para tornar a rotina da força de vendas mais curta é estabelecer metas e objetivos, sendo que as metas devem contribuir para o alcance dos objetivos. Elas até podem ser setorizadas, mas o ideal é que tenham impacto no todo.

Mantenha os processos integrados

A integração dos processos é um dos grandes desafios da gestão de vendas. Equipes que trabalham de forma autônoma tendem a criar ecossistemas próprios de operação.

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Mas, se os ecossistemas não se conectarem entre si, fornecer um atendimento de qualidade durante o processo de vendas se torna muito complicado.

Por esse motivo, é imprescindível que a gestão de vendas trabalhe com integração total e constante dos processos. Há algumas formas de fazer isso, são elas:

  • realizar reuniões regulares de acompanhamento interno;
  • usar ferramentas colaborativas na rotina;
  • utilizar ferramentas de automação que integram processos de vendas.

Faça a gestão e acompanhamento dos dados

Uma gestão de vendas de qualidade precisa trabalhar seus dados com perfeição. De acordo com a Forbes, os dados são o ativo mais valioso do mundo e devem ser analisados com inteligência.

Além disso, a gestão de dados possibilita um entendimento mais profundo sobre o negócio e as tendências de comportamento do consumidor.

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Logo, uma equipe de vendas que trabalha com dados e sabe interpretá-los corretamente é capaz de:

  • responder com mais rapidez às necessidades dos consumidores;
  • entender a dor do cliente sem que ele precisa explicar muito;
  • personalizar a experiência do consumidor;
  • oferecer o atendimento de forma proativa, e nunca reativa;
  • entender as tendências do mercado e do negócio;
  • trabalhar a melhoria contínua das etapas e dos processos de venda;
  • dar continuidade a um atendimento iniciado por outro canal sem que haja necessidade do cliente repetir toda a jornada.

Como automatizar a gestão de vendas?

Automatizar a gestão de vendas é uma ótima solução para as empresas hoje em dia, visto que é praticamente impossível que uma organização sobreviva sem a presença da tecnologia.

Dessa forma, a automatização é uma forma de se manter no mercado e viabilizar o negócio. 

Apesar da grande importância, ainda existem algumas empresas que ignoram ou não entendem o processo de automação de vendas e acabam resistindo a essa solução. Mas, a tecnologia veio para ficar e não há como fugir: ela se tornou parte inerente das empresas. 

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Em vez de tentar fugir dessa realidade, as companhias devem investir, desenvolver, aprimorar e aplicar a automatização de vendas, sempre levando em consideração as características do serviço ou produto, da empresa e dos seus clientes.

Além disso, é importante atentar-se ao fato de que o cliente exige cada vez mais rapidez por parte das empresas, sendo assim, a tecnologia é grande aliada nesse processo.

A ferramenta de automação dependerá do perfil do negócio, visto que, quando o produto ofertado é de baixo custo, o valor de aquisição de clientes também é pequeno.

Nesse caso, a melhor opção é investir no autoatendimento, permitindo que o cliente encontre sozinho as informações que procura para tomar sua decisão de compra.

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Para produtos mais caros, como jóias e outros bens de consumo, como é o caso das franquias, a interação humana pode ser importante para conduzir o cliente durante possíveis problemas e, obviamente, apresentar a solução. Entretanto, ainda assim, algumas tarefas podem ser automatizadas, como o processo de geração de leads.

Contudo, se o valor do produto for ainda mais alto, como é o caso de veículos e imóveis, a automação deve ser mais cautelosa, pois a complexidade desse tipo de negócio pode exigir reuniões presenciais durante as muitas etapas do processo de decisão, envolvendo a equipe de vendas em todas as fases.

Quais os benefícios de investir nesse processo?

Por meio da automatização da gestão de vendas, os processos se tornam mais transparentes e objetivos, otimizando os procedimentos da empresa e impactando positivamente os resultados.

Veja mais detalhes sobre as vantagens obtidas ao adotar essa prática:

Aumento da produtividade

A automatização de vendas otimiza os processos. As estratégias de automação combinadas a um sistema de gestão de negócios fazem com que a empresa produza mais em um tempo menor.

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Isso porque a gestão de negócios é uma forma de acompanhar cada cliente em potencial de forma individual. Sendo assim, a empresa consegue enviar e-mails direto da plataforma e acompanhar o histórico de interações.

Além disso, também é possível configurar um alerta para equipe de vendas quando o potencial cliente estiver prestes a passar para a próxima etapa do funil.

Foco maior no cliente

Cuidar das vendas e do marketing de uma organização envolve muito empenho, mas isso não deve ser sinônimo de trabalho repetitivo. Veja algumas tarefas que podem ser automatizadas:

  • confirmação de venda e pagamento;
  • mensagens de felicitações, como aniversário, por exemplo;
  • avisos importantes;
  • soluções de dúvidas recorrentes;
  • informações gerais.

Estes são apenas alguns exemplos, visto que uma empresa que investe em automatização é capaz de automatizar muitos outros processos. 

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Com isso, os vendedores têm mais tempo para focar no que realmente importa: a interação com cada cliente de forma personalizada.

Redução de custos

A automatização da gestão de vendas também ajuda a diminuir custos, uma vez que a empresa passa a utilizar seus recursos de uma forma mais eficiente, minimizando erros.

Além disso, a empresa também corre menos riscos de perder oportunidades e otimiza o tempo da equipe, fazendo propostas certeiras e no momento mais oportuno.

Ou seja, é uma forma de garantir um desempenho maior com uma equipe reduzida, sem que isso cause algum tipo de esgotamento nos profissionais ou os sobrecarregue com suas tarefas.

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Vale a pena investir em gestão de vendas?

Sim, certamente vale a pena investir em gestão de vendas.

Como você pôde perceber, a gestão de vendas impacta diretamente o desenvolvimento de um negócio. Portanto, é fundamental que o gerenciamento seja dinâmico e profissional. 

Dessa forma, você vai aumentar a produtividade da sua força de vendas e, consequentemente, aperfeiçoar a performance individual e coletiva dos funcionários. 

Agora, saiba mais sobre outros conceitos que são importantes para a rotina de uma empresa e entenda como funciona a gestão financeira para pequenas empresas

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Perguntas frequentes

  1. O que é gestão de vendas?

    Gestão de vendas é um conjunto de ações que visa o desenvolvimento da equipe de vendas, a coordenação dos processos comerciais e a implementação de estratégias de vendas.

  2. Quais são as principais funções numa gestão de vendas?

    Estabelecer metas de vendas; administrar cotas individuais e da equipe; criar um plano de vendas; monitorar o progresso em tempo real e análise de dados; supervisionar a organização e o treinamento de vendas; manter um controle ativo de contas-chave; recrutamento, contratação e demissão de representantes de vendas.

  3. Como funciona a gestão de vendas?

    O gestor de vendas treina os vendedores e cria estratégias eficazes para garantir bons resultados. Já os vendedores estão em contato direto com o cliente. Se o processo de gestão de vendas for eficaz, o cliente poderá se sentir satisfeito com a aquisição do produto ou serviço e com o atendimento oferecido.

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