Como ser um bom vendedor? Aprenda o passo a passo!

Como ser um bom vendedor? Aprenda o passo a passo! Você trabalha com vendas há […]

LilianCH
Lilian Calmon

Como ser um bom vendedor? Aprenda o passo a passo!

Você trabalha com vendas há muito tempo ou entrou agora nesse mercado? Seu desempenho tem sido satisfatório? Já parou para pensar quais são as aptidões de um bom vendedor

Pode parecer simples para quem não trabalha na área, mas vender não é tarefa fácil, não. São muitas as habilidades requeridas para ser um bom vendedor. Empatia, capacidade de persuasão, paciência, entre tantas outras!

Continua após a publicidade

Apesar de tudo, tenha calma.

Se você não se vê com essas capacidades hoje, não desanime. Afinal, pode (e deve) treiná-las! Nada como a vontade e o treino para ajudar a se sair bem em uma atividade, concorda?

Na verdade, um bom vendedor vai além da venda propriamente dita, porque entende que sua profissão é uma oportunidade de gerar valor para a vida das pessoas.

Continua após a publicidade

No entanto, é comum vermos empreendedores que têm um produto ou serviço nota 100, querem vender, mas sabem muito pouco sobre o universo de vendas.

Neste post, reunimos as melhores dicas para você se tornar um bom vendedor e turbinar suas vendas. Preparado? Então, aproveite!

Invista em organização

Você acha que basta ser “bom de lábia” para convencer um cliente a comprar qualquer coisa? Então, esse é o seu primeiro grande erro. Não caia mais nele!

Uma venda é um processo a ser seguido, não é mágica. Por isso, invista em organização.

Continua após a publicidade

Existem dois tipos de venda: a simples e a complexa. A venda simples é o caso do varejo, logo, seu fechamento é mais rápido. Já a complexa envolve um processo de convencimento maior e, geralmente, são soluções que apresentam um preço mais elevado.

Para começar, você já ouviu falar na expressão “jornada de compra do cliente”? Ela vai desde o primeiro contato (visita, atendimento e materiais impressos e online), passa pela efetivação da compra do produto ou serviço e inclui também o pós-venda.

Essa compreensão é fundamental, porque, dependendo da etapa em que seu prospecto está, é possível (e necessário) se adequar às suas expectativas. Complicou? Vamos lá!

De acordo com o que você comercializa, a jornada do cliente terá características específicas. Mas, de maneira geral, consideramos quatro etapas, confira!

Continua após a publicidade

  • Aprendizado e descoberta: o prospecto tem uma dúvida, que foi despertada por um problema. 
  • Consideração da solução: ele começa a identificar e reconhecer seu problema, avaliando quais seriam as melhores soluções.
  • Decisão de compra: agora já sabe o que precisa para solucioná-lo.
  • Fidelização: com a compra fechada, a hora é de nutrir o relacionamento de vocês. 

Ainda em nosso conteúdo, vamos falar em detalhes sobre a importância de não desconsiderar o pós-venda, ok?

Fica fácil perceber que, em cada uma dessas etapas, a pessoa tem uma demanda diferente. Um bom vendedor sabe disso e se prepara para atuar em cada uma delas.

É muito importante saber o momento adequado para fazer um follow-up, por exemplo. O follow-up nada mais é do que o retorno que você tem que realizar para manter acesa a chama do interesse do seu cliente em potencial. 

E, se for bem feito, conseguirá levá-lo para a etapa seguinte da jornada de compra!

Continua após a publicidade

Você trabalha com vendas há muito tempo ou entrou agora nesse mercado? Seu desempenho tem sido satisfatório? Já parou para pensar quais são as aptidões de um bom vendedor? 

Pode parecer simples para quem não trabalha na área, mas vender não é tarefa fácil, não. São muitas as habilidades requeridas para ser um bom vendedor. Empatia, capacidade de persuasão, paciência, entre tantas outras!

Mas, calma, se você não se vê com essas capacidades hoje, não desanime. Afinal, pode (e deve) treiná-las! Nada como a vontade e o treino para ajudar a se sair bem em uma atividade, concorda?

Na verdade, um bom vendedor vai além da venda propriamente dita, porque entende que sua profissão é uma oportunidade de gerar valor para a vida das pessoas.

Continua após a publicidade

No entanto, é comum vermos empreendedores que têm um produto ou serviço nota 100, querem vender, mas sabem muito pouco sobre o universo das vendas.

Neste post, reunimos as melhores dicas para você se tornar um bom vendedor e turbinar suas vendas. Preparado? Então, aproveite!

Conheça seu produto a fundo

Não dá para confiar em um vendedor que não conhece a fundo o que vende, não é mesmo? Por isso, é indispensável demonstrar que domina os pormenores do seu produto ou serviço.

Pesquise as suas vantagens e saiba explicar ao seu prospecto como sua solução se diferencia das demais oferecidos pelo mercado. Não custa dizer que conhecer bem os produtos ou serviços da concorrência ajuda bastante na hora de ressaltar os benefícios do seu, certo?

Continua após a publicidade

E sim, será preciso estudar bastante para isso. Mas, se estudou direitinho, não se intimide. Adote uma postura de especialista!

Além de transmitir convicção e segurança quase que de imediato, você estará apto a responder (sem titubear!) as dúvidas e contestações que venham a surgir por parte do seu cliente em potencial.

Ele reclamou que o preço está alto, por exemplo? Aproveite para frisar os benefícios da sua solução e justifique o valor cobrado com base na relação custo-benefício.

Conhecer o produto a fundo é o que dá segurança tanto para o vendedor mais experiente quanto para o iniciante.

Continua após a publicidade

Entenda bem quem é seu prospecto

Agora que você já estudou bastante o seu produto, chegou a vez de investir seu tempo e esforço no entendimento de como seus futuros clientes pensam e agem. 

Em geral, o que mais lhes desperta o interesse? A prioridade deles é qualidade, preço, forma de pagamento ou outra coisa? O que os levaria a comprar de você e quais seriam os obstáculos ao fechamento dessa negociação?

Busque explorar as características de comportamento do seu público como gancho para que a negociação flua de forma leve e confortável para ambas as partes.

Não se esqueça de trabalhar a habilidade da empatia, viu? Coloque-se no lugar do seu prospecto, afinal, é muito ruim passar uma imagem de que só pensa na própria venda e ponto final. 

Continua após a publicidade

Por exemplo, notou que ele está hesitante? Aproveite para entender os motivos que o levam a isso e encontre respostas ainda melhores!

Muitas vezes, a pessoa que está em contato com você tem uma pequena noção do próprio problema. E isso pode acabar impedindo que enxergue o valor da sua solução.

Nessas horas, o papel de um bom vendedor é educá-la para que, de maneira gradual, entenda a situação que vive e os benefícios que sua solução é capaz de oferecer.

Tenha como foco o sucesso do cliente. Se ele tiver resultados satisfatórios com seu produto ou serviço pode vir a comprar de novo com você, além de indicá-lo para seus conhecidos.

Continua após a publicidade

Saiba fazer as perguntas certas e seja um “ouvinte-conselheiro”

Como saber quais perguntas certas fazer para seu prospecto? A metodologia de venda SPIN Selling pode ajudá-lo nisso, principalmente na hora de negociar produtos de alto valor agregado.

Ela se baseia em quatro tipos de perguntas: situação, problema, implicação e necessidade. Assim, em vez de entregar de maneira imediata uma proposta de venda, você vai conduzi-lo de maneira gradual até sua oferta. Confira cada uma dessas categorias!

  • Situação: faça a coleta das informações para entender quem é o seu potencial cliente e por qual razão ele chegou até você.
  • Problema: ajude-o a descobrir seu problema ou, então, a conhecê-lo melhor.
  • Implicação: ilustre o que pode ocorrer caso uma solução não seja encontrada.
  • Necessidade: mostre o cenário ideal caso recorra à sua solução. É importante que seu produto ou serviço seja entendido como uma necessidade, ok?

Ficou claro como faz diferença ter perguntas com propósito e usá-las na ordem para o sucesso da sua negociação? 

Esse método foi criado há mais de 30 anos pelo psicólogo Neil Rackham, que é autor da obra “Alcançando a Excelência em Vendas: Spin Selling”. 

Continua após a publicidade

E, apesar de o mundo ter mudado muito nessas últimas décadas, o Spin Selling continua sendo uma metodologia válida também em novas plataformas de comunicação, como o WhatsApp.

Mas, atenção, não seja rígido demais nas perguntas, combinado? A ideia é que você assuma uma postura de “ouvinte conselheiro”. Então, encoraje seu potencial cliente a falar, ouça-o com atenção e se pronuncie somente no momento certo e de maneira mais adequada.

Lembre-se de que, por mais que seu produto seja excelente, ele está muito mais interessado em si mesmo. Logo, só perceberá valor na sua solução quando entender os benefícios dela na sua própria vida.

Não se descuide do pós-venda

Depois que a venda foi fechada, será que o trabalho de um bom vendedor acabou? Não! O pós-venda é tão importante quanto qualquer outra etapa da jornada de compra. 

Continua após a publicidade

Mais do que considerá-lo apenas como o atendimento prestado ao cliente depois da compra, o pós-venda abrange todas as ações que visam o estabelecimento de um relacionamento satisfatório e duradouro. 

Afinal, é alcançar outros patamares nessa relação. Já pensou em torná-lo um comprador recorrente ou um promotor da marca, por exemplo?

Muitas pessoas ainda acham que o pós-venda se restringe ao Serviço de Atendimento ao Consumidor (SAC), como se estivessem apenas esperando reclamações. 

Embora esse pós-venda reativo seja necessário sim, vale a pena investir também no pós-venda ativo para que o cliente se sinta lembrado, valorizado e volte a fazer negócio com você!

Continua após a publicidade

Se ele já conversou com o vendedor, conhece o produto e já confia, é meio caminho andado para comprar de novo, concorda?

Assim, podemos listar como objetivos do pós-venda:

  • garantir a satisfação do cliente;
  • fixar a marca na sua lembrança;
  • manter o contato mesmo depois da compra.

Você sabia que uma das reclamações mais frequentes na internet é o atendimento depois de uma compra? Então, reduza essa taxa de insatisfação e garanta a sua reputação digital!

O pós-venda também pode ser um bom momento para obter feedback do seu processo de venda, uma espécie de termômetro do seu atendimento. Já pensou que legal avisar a um cliente sobre uma melhoria feita por você com base nas respostas enviadas por ele?

Além disso, o feedback contribui para estreitar a relação e, claro, conseguir fidelizá-lo. Em tempos de pandemia, tanto quem viu suas vendas crescerem quanto quem sofreu perdas com a crise continuam tendo que dedicar sua atenção ao cliente. Isso é certo.

Continua após a publicidade

Seja honesto

Nessa dica, vamos ser bem diretos: seja honesto com o prospecto, mesmo que isso faça você perder alguma venda. Infelizmente, ainda existem profissionais de venda que insistem em más práticas.

Para ser um bom vendedor, não é preciso enganar ninguém ou comercializar um produto que não será útil para a pessoa.

Vale muito mais conquistar e reter clientes leais, que podem vir a se tornar divulgadores espontâneos do seu trabalho. Isso vale tanto para o velho boca a boca quanto para indicações em tempos de redes sociais, viu? 

Com o boom da internet, o Google criou o conceito de Zero Moment of Truth (ZMOT), que, em português, significa momento zero da verdade. Vamos explicá-lo direitinho, continue lendo!

Você lembra que falamos da jornada do cliente no início do post, né? Hoje em dia, quando uma pessoa está procurando um produto ou serviço, é muito comum utilizar um mecanismo de busca para pesquisar quais as melhores opções, acessar sites de comparação de preço, ler as avaliações dos compradores nas lojas virtuais e buscar a opinião de outras pessoas (conhecidas ou não) nas redes sociais.

Nem é preciso dizer que essas primeiras impressões têm uma influência enorme na hora da compra. Já caiu a ficha da mudança na jornada de compra do cliente? As facilidades da era digital trouxeram o ZMOT! 

Com acesso à web, fica simples e rápido descobrir mais informações sobre um produto ou serviço e, claro, saber o que os outros acham dele.

Por isso é tão importante para um bom vendedor conhecer o comportamento do seu cliente e aprimorar o seu discurso. O potencial cliente busca informações de forma mais ativa, o que não ocorria anos atrás. O desafio é grande, mas as oportunidades também!

Continua após a publicidade

Como já falamos, o papel de um bom vendedor vai além de vender. O cliente enxerga valor quando você ensina como a sua solução agrega muito ao dia a dia dele.

Conclusão: afinal, como ser um bom vendedor?

Se você chegou até aqui, já tem um bom repertório de dicas de como se tornar um bom vendedor. Ficou bastante claro que vender não é mágica, mas um processo que exige organização?

E vale dizer que vender requer também resiliência. Quem trabalha na área sabe como é preciso um esforço contínuo para bater as metas todo mês, não é mesmo? 

Para terminar, mantenha-se bem informado e estude sempre. Não se acomode, viu? Mesmo se tiver bastante experiência na venda de um determinado produto ou serviço, esteja atento a tudo que rola em seu mercado. 

Continua após a publicidade

Acompanhe e estude o que está sendo feito de novo. Na era da informação, conteúdos de ótimo qualidade estão disponíveis gratuitamente em portais, blogs e também no YouTube. Procure, leia ou assista a esse materiais e escolha quem vale a pena seguir para não perder nada.

Por fim, fique de olho e aprenda com o trabalho de vendedores mais experientes. Peça ajuda a eles, se tiver uma boa abertura para isso. Se for possível ser ao vivo e em cores, melhor ainda!

Muitas vezes, o que consideramos um detalhe pequeno pode contribuir para torná-lo um bom vendedor. Tenha isso em mente e não desperdice nenhuma oportunidade de se aprimorar!

Quer continuar acompanhando as nossas postagens sobre como ser um bom vendedor? Então, não deixe de assinar a newsletter do iDinheiro e ativar as notificações do Push.

Continua após a Publicidade

Comunidade iDinheiro
Pergunte à comunidade ➔
Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Logo iDinheiro

Newsletter iDinheiro: receba novidades sobre o que importa para o seu dinheiro.

Suas informações não serão compartilhadas com terceiros e também não enviaremos promoções ou ofertas.